如何做到放矢的大客戶營銷管理與銷售

時間：2021-01-07作者：上海靈希文化傳播股份有限公司瀏覽：73

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• 詞條

  詞條說明

• 工業(yè)品營銷——工業(yè)品營銷渠道的基本要素及結(jié)構(gòu)

  什么是營銷渠道呢？目前市場營銷界給它的定義是這樣的：營銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向客戶移動時，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個人。簡單的說，營銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向客戶轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。 但工業(yè)品市場不同于消費品市場，它有其自身的特征，因此，工業(yè)品營銷渠道在渠道類型、渠道策略、渠道成員等方面與消費品都有所區(qū)別。 1.1 渠道成員 營銷渠道的成員有兩組，

• 高級銷售人員銷售技能

  一、地形篇 作戰(zhàn)地圖：全面了解客戶 客戶分析的四種主要工具 l 決策組織圖 l 決策人角色圖 l 決策流程圖 l 決策時間表 偵查與反偵查：如何尋找內(nèi)應(yīng)與線人 客戶價值分析 二、敵情篇 敵我形勢圖：全面了解競爭對手 對手分析的主要工具 l 決策人立場圖 l 競爭對手進攻路線圖 三、進攻篇 進攻的基本原則 五種典型的進攻戰(zhàn)術(shù) l 正面進攻戰(zhàn)：如何恃強凌弱 l 游擊戰(zhàn)：如何不斷騷擾，等待機會 l 包抄

• 工業(yè)品營銷存在的誤區(qū)

  由于對工業(yè)品產(chǎn)品的認(rèn)識有限以及營銷思想意識的限制，在工業(yè)品營銷上業(yè)務(wù)人員與 企業(yè)往往容易進入營銷的誤區(qū)，其主要的表現(xiàn)如下： 第一、業(yè)務(wù)人員營銷工作存在的誤區(qū)，首先是業(yè)務(wù)人員對工業(yè)品營銷工作的認(rèn)識存在誤區(qū)，主要有以下幾種情況： 首先，認(rèn)為售前準(zhǔn)備工作不重要。很多業(yè)務(wù)人員在和客戶進行業(yè)務(wù)洽談是只是為了去談業(yè)務(wù)而去談業(yè)務(wù)，認(rèn)為售前的準(zhǔn)備工作不重要而不去做充分的準(zhǔn)備，主要表現(xiàn)在對企業(yè)的產(chǎn)品情況不慎了解、對

• 工業(yè)品營銷的招投標(biāo)技巧

  第一章 重新定位招投標(biāo)時代的客戶關(guān)系 一、招投標(biāo)思維與觀念變革 二、招投標(biāo)客戶網(wǎng)狀關(guān)系圖 三、精準(zhǔn)定位關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人 四、快速切入核心區(qū)的通道 現(xiàn)場實用手冊《填寫重要項目關(guān)鍵人信息》 第二章 投標(biāo)致勝的秘密武器：控標(biāo) 一、控標(biāo)是招投標(biāo)的本質(zhì) 二、抓住控標(biāo)的機會 三、招標(biāo)文件的構(gòu)成與控制要點 1、招標(biāo)公告 2、投標(biāo)人須知 3、技術(shù)服務(wù)需求 4、評分標(biāo)準(zhǔn)與方法 5、合同主要條款 6、文件格式 四、招投